• 5

3.2. Определение отношения потребителей

к товарам предприятия

Начальным этапом формирования товарной политики предприятия

должно служить определение отношения потребителей к выпускаемой

продукции. Поскольку наибольший интерес представляют группы

потребителей, пользующиеся как изделиями предприятия, так и аналогичной

продукцией, производимой конкурентами, основным результатом

анализа должны быть ответы на вопросы:

1. Насколько пересекаются сегменты потребителей, пользующихся

данной продукцией?

2. Каковы предпочтения потребителей относительно рассматриваемой

продукции и на чем они основываются?

3. Каким образом увеличить количество постоянных потребителей

продукции и поиск новых покупателей?

Ответы на данные вопросы сводятся к изучению позиции потребителей

и включают:

определение социальных, культурных, психологических и экономических

факторов, влияющих на поведение потребителей;

оценку силы влияния перечисленных факторов на поведение потребителей

и процесс принятия ими решений о покупке;

исследование взаимосвязи между принимаемыми решениями о

покупке и реальным выбором потребителя.

Как показывает опыт, существует шесть ключевых моментов, которые

позволяют очертить рамки анализа отношения потребителей к товарам

предприятия.

1. Кто является постоянными и потенциальными покупателями

продукции?

2. Что хотят эти покупатели?

3. Как эти покупатели принимают решения о покупке?

Маркетинговая деятельность предприятия

4. Где и когда эти покупатели делают покупки?

5. Каковы объемы приобретаемой продукции?

6. Почему эти покупатели ведут себя именно так?

Для ответа на поставленные вопросы в первую очередь необходимо

оценить потенциального потребителя продукции. К наиболее важным

его характеристикам необходимо отнести:

культурный слой, в котором он живет;

классификацию потребителей по социальным параметрам;

персональные характеристики потребителя;

возможность психологического влияния на него.

Информация, необходимая для определения приоритетов, которыми

руководствуется потребитель, включает:

стиль поведения потребителя, его основные установки и жизненные

потребности;

позицию, на основании которой делается выбор (покупка);

акценты, которые делаются на различные характеристики товаров;

возможные элементы принуждения, которые присутствуют в поведении

покупателя.

Перечисленные предварительные данные и их анализ помогут

оценить позицию потребителей относительно предлагаемой продукции

и более обоснованно перейти к поиску конкретных причин, формирующих

эту позицию.

Авторы: 1379 А Б В Г Д Е З И Й К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я

Книги: 1908 А Б В Г Д Е З И Й К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я